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以下是的一些我们精选的瓜子二手车直： 瓜子二手车直卖网 CTO 张小沛：行业的一个痛点是
各位在座的朋友，大家早上好！感谢亿欧组织这样一个论坛给瓜子二手车一个机会来分享。我想在座的各位一定在全国不同的平台上，在线上、线下看到很多瓜子的广告，我们都在讲交易，但是今天我的主题不是讲交易，我们会讲在瓜子这样的场景下，怎么样用技术，用 FinTech 来促进交易，推动这个行业的发展。我是瓜子的 CTO，同时也负责瓜子的金融业务。我一个做技术的人负责金融业务，可能跟今天的主题 FinTech 非常切合。我今天跟大家分享。
中国今天二手车金融的市场渗透率是非常非常低的，只有 5%。麦肯锡的报告说 47% 的用户愿意考虑二手车，其实买二手车和买新车的体量我们正好跟美国是倒挂的。但是，其实这不代表需求是不在的。在美国市场上，我们去看整个美国的主流的车交易的平台，包括像 Carmax，他的金融渗透率在 70% 左右，这个已经超过中国新车的渗透率。所以，中国的市场和美国的市场是非常不一样的一个市场。
我们看中国今天二手车金融行业的现状。有几大问题，刚才嘉宾都在从不同的角度讲类似的意思，我们看到金融和交易这个场景是重度割裂的，在中国主流的这个场景里。另外，人和车的风险，车是车价，人是人的信用风险，这两个的风险认定也是割裂的。当然，刚才也有嘉宾在讲说，中国没有一个主流的特别强势的平台，中国整个的数据平台也不完备，所以导致各家有各家的数据，还有中国很多车商自己手里有自己的数据，数据之间没有一个更好的共享机制，这些所有都是目前行业的现状。
我们觉得，用技术来做这个金融是有可能去改善刚才我说的这个行业的痛点的。FinTech 非常有意思。我是几年前回国的，几年前在中国有一个词非常流行，叫互联网金融，在美国其实是没有这样一个词的。突然我发现从去年开始，所有的互联网金融都不怎么讲了，都开始讲 FinTech 了，说这叫金融科技。前几天阿里蚂蚁金服有一个新的词出来了，叫 TechFin，叫科技金融。所以，很多名词的背后，我自己的理解，我分享一下自己的理解，可能 FinTech 更多的还是一种从传统的金融角度来讲，用技术的手段把这个信息更透明，然后提高效率，降低成本。可能 TechFin，按照阿里的解释，科技金融的意思是用技术打造了这样一个金融的能力，把它作为一个基础能力，像阿里云一样，这种能力本身除了服务自己的场景，服务自己的平台，这个能力也是可以输出的，跟行业分享的。阿里打的这个口号是这个能力可以输出，给到其他的金融机构。
我们自己在瓜子的理解，我们也认为做金融，FinTech 是一个基础能力。我们做的方式是说，我们没有为了做金融，为了做保险专门打造一套所谓的大数据、人工智能这样的一套结构，我们是一套通用的，在瓜子有一套通用的叫 " 瓜子大脑 " 的结构，金融是它的一个应用场景。所以，对我们来讲，我们认为 FinTech 是一个基础能力。
刚才在讲，我们行业目前的痛点来讲，有一个痛点是交易和金融本身是割裂的。怎么讲？主流的交易流程是用户看到一辆车，不管在瓜子看到一辆车，还是去市场看到一辆车，看到这辆车之后他打算买，这辆车十万块钱，他说我想贷七万，只有三万的首付，我怎么办？所以他会提出贷款申请，有对应的不同的金融机构，可能有很多合作机构。
现在的场景是你提出贷款申请，什么时候审批，很可能是不确定性的。比如在瓜子，是一个 C2C 的场景，如果用户需要去银行申请，第二天，或者 3 天之后，7 天之后才能贷款，卖家可能不愿意等，可能贷款下来了，车就没了。我们今天在瓜子的做法是，你可以先上瓜子的网站，或者瓜子的 APP，填入三四项信息之后，我们当场告诉你，你有大概七万或者八万块钱的额度，所以你先拿到额度，然后再去瓜子选不同的车，选完车之后，跟全款的用户一样，这个体验是非常类似的，然后你去交易过户，然后把车开走。
所以，在瓜子，我们说 FinTech 用技术做金融只是一种手段，我们想要达到的目的是让贷款买车的体验能够跟全款买车的体验去靠拢，去逼近那个体验。这个是我昨天晚上请我的一个朋友在瓜子去试的一个，就是他的额度，他有八万块钱的额度。在座的朋友，如果你们有兴趣，可以打开你们的手机，到瓜子的 APP，如果没有的话，下载一个，到瓜子的 APP 里面可以输入你的三四项信息，我们会在毫秒级范围之内给你一个你的额度，到底是三万，还是四万，十万，还是对不起，抱歉，我们模型认定不能给你这样一个额度，这个体验回到我们刚才所说的目标，我们的目标是让贷款买车的这个人，在选车之前就可以清楚的知道他可以买什么价位的车。所以，这样的一个体验其实就跟全款买车非常相似了，从卖家的角度来讲，他也没有顾虑。
刚才有嘉宾讲对二手车的金融，其实除了对人的信用和额度的认定之外，还有对车本身的认定，因为二手车是一个非标品。我是做技术的，在瓜子我们用同样的手段，我们说有很多很多的变量，这些变量我们会把它放在一个模型里头，我们说我们有这么多的历史成交的价格，这个车本身我们检测有 259 项检测，打出来很多属性的变量，很多的描述，包括同一辆车在徐州卖跟在北京卖，跟在卖是不一样的价格。所以，地区的相关的属性总共加起来有上万个变量放到这个模型里头去。这样我们出来会有一个说，除了对这个车有一个价格的认定之外，所有刚才我说的那些变量，这些变量本身，这些属性其实都是形成了对车的这样一个认知。
我们在美国的时候有一个东西叫 FICO Score，会给你一个报告，那个报告里面有很多过程变量，中间变量，包括 20 年前去美国租什么样的房子，中间申请过多少信用卡，在哪些工作单位工作过，所有的都形成一个整体的报告。像今天大家知道蚂蚁金服的芝麻信用，芝麻信用会给一个分数，除了给一个分数之外，其实芝麻信用背后的那个模型里头，它也有很多很多的变量，那些变量也是形成了对这个认知结或者间接的认知，所有的这些其实在车的领域，目前是缺乏的。
所以，我们说我们在瓜子，我们在自己的场景里头通过技术去做这样的一个金融，不只是做产品，我们认为它是一种能力，这个能力是可以以某种方式跟行业分享，是可以输出的。我们自己叫车领域的芝麻信用。刚才我已经讲到，在瓜子我们没有为了做金融，专门去做一套单独的技术的架构，从大数据，从人工智能。我们实际上是一套通用的整个技术的平台在那个地方。我们在内部叫瓜子基因库，这个图谱库里头，我们有车源、买家、卖家，包括自己内部的销售，里面有很多画像。
瓜子的基因图谱库里有超过 300 万辆车，还有超过
1.5 亿的车主，包括潜在的卖家和买家，包括销售、评估师和客服。除了他们之外，我们在中间是有关系的，我们会说这辆销售卖这辆车，有百分之多少的可能性在几天之内卖掉，但是换一个销售，有百分之多少的可能性可以在 7 天之内卖掉。所以，不同的实体之间是有关系存在的，而且这种关系是用概率描述的，所以我们称之为瓜子基因图谱库。
瓜子基因图谱库的数据来自于哪里？买车一个重度决策的，几万块钱买车，对绝大部分中国人来说还是非常重的决策。所以，我们如果看瓜子网的行为，会看到很多非常典型的用户买一辆八万块钱的车，可能会花好几个月的时间不停在网站上搜索同样类型的车系，相关类型的同一个价位的车系，包括可能在徐州的人会看看在南京的车系是一个什么样的价位情况，车源供应量是多少。在济南又看附近的周边城市的情况，所以买家会做很多的工作。
卖家也是同样的，卖家说，这个车大家卖 9 万，还是
9.2 万，这个车卖家也会在我们的网站上做很多的搜索、比价、浏览这样的行为，这种行为通常最长的可能会有半年，所以这样的行为我们都作为基因库输入的数据。但是，除了这些行为之外，大概有好几千个，五六千个销售和评估师分布在中国大概将近 200 个城市。瓜子是 C2C 的一个模式，一辆车通常一个买家可能第一次看这辆车的时候，他是不满意的，他可能还要再去看第二辆，第三辆，或者回过头来再看这辆车，所有在线上这些买家或者卖家和所有评估师跟我们的交互，这种交互在模型里，不管是车价预估，还是其他模型里面，其实也是非常重要的数据来源。
我们把这些交互结构化、数据化之后，同样作为我们基因库的数据的输入。通过一系列机器学习、深度学习的模型，形成这个基因库，这个基因库有 300 万辆车，
1.5 亿车主，除了这些原始的数据，我们这个模型所生成出来的中间变量和最终变量所有的这些也作为属性放在这个基因库里头，包括这些车主之间，车主跟车之间，销售客服跟车之间，跟买家之间所有的关系都放在基因库里头。
所以，大家看瓜子大脑，如果我们看这个图，就会发现其实金融只是我们瓜子大脑一个应用的场景，其他很多跟瓜子交易相关，跟保险相关的场景，实际上是用同一套逻辑，同一个平台驱动的。刚才讲了那么多，可能到目前为止我们从来没有在公开场合分享过跟瓜子金融有关的数据。我们从去年 7 月份开始尝试用自有的资金开始做消费金融，开始放贷。10 月份的时候开始陆续接进多家银行之后，10 月份之后开始放手做这件事情。去年 12 月份我们卖了四万多辆车，当月的交易额是 30 亿。在瓜子的网站和 APP 上可以做实时额度的预估，12 月当月整个全月有超过 100 亿的贷款申请，可是我们最后才做了 30 亿的成交。所以，大家可以看一下，这个里头有多么大的空间，其实是还没有被满足的。
我们过去的 3 个月，从 1 月份到刚刚过去的 3 月份，
1、
2、3 月，每个月在逐步开始放大放贷规模，过去每个月，瓜子自营金融的资产规模是以超过 100% 的增长在往前推进。到目前我们手里，除了去年拿到的一家融资租赁牌照，去年年底我们获得了互联网小额贷款的牌照，同时瓜子应该是为数很少的二手车电商平台里头，能够被中国人民银行征信体系批复正式接入央行征信体系的，既可以查询申请者的记录，同时如果他在瓜子做的贷款如果逾期不良，我们也可以上报人民银行这个征信系统。
在瓜子我们认为 FinTech 是一种基础能力，除了赋能交易，让很多不能贷款或者不知道自己能不能贷下来款的用户可以做交易，很多人说瓜子只收 3% 的手续费，这个商业模式怎么成立？我想在瓜子的商业模式里头，金融是一个非常重要的变现手段。同时，刚才讲说，一个基础的能力，这个能力不应该只服务于一种场景，我们可以把这个同样的例子服务到多个跟金融相关的场景。
比如现在很多 C2C 场景有很多买家，说我可不可以像买新车一样，我试驾一个礼拜，这是不够的，我们基因库有对这个买家的认定，对这个卖家的认定，我们可不可以跟保险公司合作一起做一个保险的创新，来覆盖这样一个场景呢？这是有很多想象机会和想象空间在这个地方。这才是真正为用户创造价值的。所以，这是我们在讲说，打造了一个基础能力之后，其实他能够应用的场景有很多想象空间和实际价值。
瓜子是一家年轻的公司，整个去年发展非常快，去年整个交易量涨了 7 倍，转化率从年初的上 10 台能够卖一点几辆，到年底的上 10 台能够卖三点几辆，所以金融助力交易这件事情是实实在在发生的。在瓜子因为我们拥有这样一个交易场景，所以我们的目标是说，不只是去做金融这样一件事情，我们是要让贷款买车跟全款买车的体验要去逼近，这是我们的一个目标。
我们过去从 10 月份开始做，做到现在大概是半年，大概手里头有几个亿的余额的规模，因为背后有这样的技术支撑，到目前为止整个 M1+ 的逾期是零的，这是简单的一个分享。我们除了做 C2C 交易，我们也在做金融的尝试，瓜子是一家年轻的公司，我们用技术做金融，让贷款体验跟全款体验一样的便捷容易，这件事情我们刚刚开始做，我们还在路上，我们当中所积累的这些能力我们也愿意，也非常乐意跟行业分享，去输出，共同推动这个行业往前走，谢谢大家！
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上海市民沙女士，委托瓜子二手车平台，把自家一辆开了一年多的奥迪 A3 轿车卖掉，并签订了保卖服务合同。初次验车，她就拿到了 80% 的卖车款。几天后，她接到瓜子方面电话，说车辆复检失败，原因是验车师把车型填错了，要么返还首付车款交易关闭；要么就按照新估价重签合同。思前想后，沙女士同意将卖价降低一万元，并签订了补充协议。按照合同约定，8 月 20 日，瓜子方面应支付剩余 20% 尾款，可到期日却食言了。
沙女士："8 月 21 日一天我和先生陆续打了七八个瓜子客服电话，差不多 20 日开始，我和我先生都在外地出差，我们用我们手机打给他，他（验车员）不接的。"期间，沙女士反复向瓜子二手车客服热线反映，也都石沉大海，得不到回复。更换号码联系到验车师后，他却说自己离职了。再看合同，上面大多是对卖车人的约束，至于瓜子未能在保卖期售卖过户，仅仅赔付每日 100 元，最高不超过保卖服务费。
李先生 瓜子二手车离职验车师：" 现在因为我已经离职了，今天昨天那些售后，北京总部投诉电话打到我头上，我也没办法。"瓜子二手车客服人员：" 女士，因为您那个问题，已经投诉过很多次了，我同事那天给您建的工单，都是属于重复工单。"沙女士：" 虽然你现在打了我 80% 首款，但是第一我尾款没有收到，第二我车所有钥匙、产证、行驶证都在你那边，还有接下来问题是我车子没法过户，我的牌照怎么办。"
沙女士对后续过户的担心，上海市民刘女士就遇到了。今年 1 月份，她联系了人人车二手车交易平台，想卖掉手头的福田风景汽车，很快人人车的业务员，并直接带来了下家，商量后直接以 4000 元成交，并当场付费收取了钥匙、行驶证等；人人车业务员则歪歪扭扭地手写了一份所谓的合同，没有公章且连下家号都是错的。上海瓜子车直卖网二手■
刘女士：" 当时我问人人网工作人员，我说你们要有合约，他们工作人员说我们这为了环保都是网上电子合同；正好那段时间过年，我也没有在意，但后来四月份，我就收到了交通违章寄到我家来了。"原来，人人车带来的所谓下家，根本没有为刘女士过户，而是开着车到处交通违章。同样，这位人人车业务员很快也离职了，多次拨打人人车客服热线，依旧是无法解决。联系下家，对方则说这辆车又转手了。
孔先生 购车人：" 你找人人网，你不是报警么，这车我随便开，我给你处理，我跟你好好说，你要报警，让他们来处理吧。"人人网客服人员：" 这说实话应该是买家的问题，所以找我们（犹豫），行我再反馈一下好吧。"刘女士：" 三月份应该是年检的，他这车没有年检没买保险，我觉得还是比较危险的，因为他这车如果故意开在外面造成交通肇事，还是比较危险的。我到公安局也去问过，他说没办法的，因为你和他达成了一种交易，所以你这车卖他，不能说被盗，我又去交警队问过，交警队说这我们也没有办法，你只有去找到他人，愿意过户跟你去过户。"
看看新闻 Knews 记者首先来到了瓜子二手车直卖网注册在上海的分公司地址。该住址位于浦东郊区某办公楼，行政负责人了解记者来意后，进行了查询，表示之前的验车师并不是他们分区的员工，原因是瓜子二手车在上海虽注册有分公司，但其地址上仅是瓜子一个分区而已，上海有许多个分区，互不隶属。当记者询问上海不是应该有分公司吗？这位负责人表示，这些分区都由北京总公司管辖，公用一个注册地址，因此不是她分区的员工她也找不到，也不知道其它分区的办公地址。
瓜子二手车直卖网上海某行政负责人：" 都是分的一个个小站点，总公司在北京；这个人真不知道，因为我系统有限查不到他信息。"当看看新闻 Knews 记者要求她向瓜子二手车北京总公司反映，对方则表示也只能试试看。瓜子二手车直卖网上海某行政负责人：" 像我们处理一般的问题大概都要好几天；像我们要和总部联系，购买些什么东西，基本流程下来都要一两个月，所以没有直接的电话联系方式。"
话虽如此，奇怪的是，记者介入后，第二天瓜子方面就主动联系了沙女士，支付了剩余卖车款，不久就联系过了户。隔天，带着刘女士的案例，看看新闻 Knews 记者又来到了同样位于浦东郊区某办公楼的人人车上海分部，彭姓负责人表示，人人车业务员黄先生的确已经离职，他之前应该分属宝山分部的，而这里只是东区办公室而已。具体采访事宜，会有北京总部公关联系。不过，直到发稿前，人人车北京公关都没有给予正式回复。
对此，上海鼎力律师事务所律师赵山认为，出现上述问题，主要还是二手车平台与卖家间信息不对称导致的，买家对车况不胜了解，卖家又怕车转给黄牛，卡着不过户，可谓风险多多。赵山 上海鼎力律师事务所律师：" 无论是二手车平台也好，或者线下平台也好，只是居间服务，合同法第 425 条明确规定，对于这种二手车居间商，如果隐瞒主要事实签订合同，或者给相关人员造成损失的话，他要承担赔偿责任。我要告诉广大观众朋友，在这其中真的很多陷阱，比如他买完车不给你过户，不给你过户无论是罚单也好，影响你的信誉，如果他产生了交通事故，这时候是不是还要产生相应的赔偿问题，相应将来保险费增加问题，这一切都是无穷无尽的，因此从这角度来说，我们不能光看门户网站或者二手车网站花好稻好样样好保卖只收你几个点，点对点客户，没有中间商差价，不是如此，因此很多时候我们要引起注意，对于卖车而言我建议，还是要找专业的人士陪同。"
值得一提的是，在采访中，人人车的这位前业务员黄先生，透露给记者，刘女士这辆 4000 元的福田汽车，车况很差，对于他们来说只是所谓的 B 端车，时间长了电子合同也可能会查不到。另外，对老东家，黄先生甚至说了如下的话。上海二手瓜子卖网车直■人人车二手车直卖网离职业务员黄先生：" 人人车本来就不正规，这么和你说；怎么说呢，这 B 端 A 端有些我也不能准确和你说，公司的秘密。他黄牛拿你的车，卖给下家，下家也是黄牛，也会卖给下一家，下家就是实客就是个人；（不过户）你影响的就是你的名声而已；如果我要买（卖）的话，我是不会去人人车。"
