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◆ 不知不觉，张德兆已死磕无人驾驶两年。文 | 铅笔道 记者 薛婷导语无人驾驶登上媒体热搜，关键词通常连带特斯拉、百度、谷歌、李彦宏等，却鲜有光环笼罩一家创业公司，恰如张德兆于 2015 年 5 月创立的智行者。两年前，他经历了无人驾驶行业的孤寂：投资人建议他玩两年快把公司卖掉；翻遍清华校友圈，他花了五个月才凑齐技术班子… …
一年后，巨头、热钱涌入，他随势被吹到风口。在 2016 年的一场车展上初显风头后，他面临被车厂、上市公司 " " 的诱惑。不接 " 天上白掉的馅饼 "，他反而放弃收入稳定的为车厂定制无人车业务，转而聚焦开发自动驾驶操作系统（AVOS），冲向低速无人配送物流车市场… …这是智行者战略上的重要一步：利用 AVOS 系统在垂直应用领域先切入无人驾驶最后一公里，然后走出小区到配送点，完成 10 公里的突破；最后从配送点到高速公路的货车，完成最后一百公里，进而杀入城市道路的高速无人驾驶。
城市道路是无人驾驶的最终战场，张德兆选择 " 农村包围城市路线 "。裹挟在沉浮的资本、财大气粗的巨头、来势汹汹的同行中，他的战役如何打响？注: 张德兆承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。清华汽车博士的自我说服
理科生做事情讲究逻辑自洽，说服自己在无人驾驶上下注，张德兆花了两个月。2014 年年底，窗外的树被寒风吹得早已秃了头，他一个人望着窗口静静发呆。毕竟，当时无人驾驶在中国资本市场的热度，正如同窗外的气温一样冷冰。入局无人驾驶，张算是正规军。他是清华大学汽车工程系博士，参与制定过多项智能汽车相关国家标准。该校自 1999 年开设智能车实验室，已与一些国外车企合作，研发的车也能到马路上跑一跑。虽然 2009 年谷歌宣布布局无人驾驶引发了一波关注热度，但他觉得无人驾驶尚处于 " 太早期 " 阶段，距离市场还很遥远。
于是脱下校服后，张选择创业做 ADAS（驾驶辅助系统），它离市场近、赚钱更快。这个生意做到第三年，年流水有千万，他意识到危机：创业公司的一代 ADAS 产品功能停留在报警，一旦涉及到刹车系统（掌握在车厂手里），创业公司没得搞。窗口期也许只剩两三年，这些创业公司将出现 "721 局面 "，即第一名占 70% 市场份额，第二名 20%，剩下 10% 其余玩家去分。
先撤离 ADAS 战场，滴滴打车的模式让张德兆思考闯入无人驾驶这片蓝海的可能性。" 快车、顺风车在打汽车共享的概念，但车的使用限制于人的时间，能共享的时间或许只有 20%。无人驾驶则可打破时间限制，车 24 小时在路上跑，客户随叫随到。"在张设想的无人驾驶落地模式中，未来一定是由运营商运营无人驾驶车辆，而非个人购买，它的盈利点不在于作为交通运输工具，而是作为管道和终端。
他脑海里上演着这样的场景：一个商务人士在首都机场下机后，手机下单叫来一辆无人驾驶车，他跟车对话说 " 送我去王府井 "，车通过规划路线将他送到王府井；他又对车说 " 我想在王府井附近订酒店 "，通过计算，车将选项显示在屏幕上，他轻轻一划，车便朝酒店开去… …" 前景在那里，做下去应该有戏。"
无人驾驶面临的几个现实问题，张觉得并不是解决不了的事儿。35.
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首先，成本高。将一台售价 20 万的车研制成无人驾驶车，需要 100 多万，方案中最贵的是传感器，尤其是并未大规模量产的激光雷达（比如 Velodyne 16 线三维激光雷达售价约 8 万元）。" 在市场驱动下，激光雷达大规模量产，降低成本只是时间问题。"另一个普遍引发担心的是无人驾驶车的安全接受度，他从汽车的发展历程中借鉴论据：一项新技术只要能带来足够大的社会效率提升、商业价值，即使看起来风险大一些，最终会被社会接受。" 汽车刚出来时，英国规定汽车前 20 米要雇人举旗子，因为怕吓到周围的马车。最终汽车还是花不到 30 年就完全取代了马车，当今科技的发展，一个想法的落地周期将越来越短。"
盘点逻辑说服自己，张德兆于 2015 年 5 月在北京成立智行者，技术来自清华实验室的积累。当时百度、乐视还未对外放出消息，该领域几乎没出现创业公司，大家都在找人的阶段，他从身边高校里开始挖人，" 研究智能车有 5、6 年以上经验的可能不足 100 人，挖一个少一个 "。王肖被他收入麾下担任 CTO，王在军校任职老师五六年，博士期间师从张的导师。
行业关注度低，张觉得找人、找钱都颇耗费精力。几个月前的大年初三，在中关村一家清冷的咖啡馆内，他拿到中关村天使百人会副会长的 500 万种子轮融资。然而他在资本面前收到的更多是猜疑。在一个路演活动上，投资人跟他说，这个项目估计明年就死掉了，做个一两年赶快卖掉… … " 我就微微一笑，没法回答，毕竟大家的热情还在 O2O 赛道。"
车展露头角仅过去一年，资本市场就像变了天。2015 年 12 月，百度宣布百度无人驾驶车国内首次实现城市、环路及高速道路混合路况下的全自动驾驶。无人驾驶俨然有了风口之势，张德兆觉察，一堆认识的、不认识的机构在关注他们，投资人们从不懂现在成了半个专家。◆ 智行者的无人驾驶方案这时的智行者团队已经有了一个可行方案，相当把车的 " 眼睛耳朵、大脑、以及手脚 " 组合完成。五个月前（2015 年 6 月 29 日），初创团队集结正式开工时，他们手里只有一张 PPT。" 不断招人，你做感知模块，我做决策… …几个月时间大家把整个无人驾驶系统整合起来。"
方案是否可行，还要真车上阵来检验，他们买了一台车，从改装做起。可能有过创业经历的缘故，张德兆看重控制公司的现金流，而不是靠融资走激进打法。" 智行者 " 选择从限定区域内的低速无人驾驶做起，可赚钱、成本低。他算好了时间的账。城市道路上的高速无人驾驶车是最后一步，但是如果直接朝着这个目标的话，周期可能需要 8~10 年，公司要不断融资。中间如果一直没有产品落地，投资人会失去耐心，团队也会没有信心。
张将智行者的发展策略叫做 " 农村包围城市路线 "：实力弱小的时候，扛起土土炮干，等待技术可行时，选择有市场需求的应用场景切入。依托清华的汽车圈人脉，张德兆拿到了车厂改装车方案的单子。不过过程更多有 " 走运 " 的成分。某车企本来找的是清华等高校，年底赶上学校放假，时间紧任务重，让张德兆 " 捡了个漏 "。对方共找了两家供应商，另一家是上市公司。乍一对比，智行者像个备胎。
筹备期间，团队经常凌晨两三点还在沙河试车。开始由于控制不精确，车偏离了规划路线会 " 画龙 "，他们不断测试，直到车和路线的轨迹基本重合。3 月到了车厂验收的时候。厂区内聚集着一批科技记者，看着竞争者的车直接跑到马路外去了，张心里才踏实，智行者 " 转正 " 有望。一个月后，智能者在北京车展上崭露头角。他们做了国内首次公众自动驾驶试乘，3000 多试乘观众，2000 多公里试乘里程，零失误。
这些成绩让智行者在天使轮融资时，遇到了 " 甜蜜的烦恼 "。当时同类型的创业公司已有两家，资本市场进一步升温。不仅是资本黑脸变红脸，某知名车厂也抛来橄榄枝，想要收购智行者。他没敢告知团队，现实留给他一团纠结、犹豫。对方开出的条件确实很具诱惑力：收购价格按天使轮估值，保证智行者年收入至少 2 个亿，另有产业资源倾斜；创始团队有足够高的年薪，工作几年在北京买车买房不成问题等。
双方拉锯了一段时间，张德兆明确了答案。" 被收了团队可以过得很轻松，可一旦进入大公司的体制内，大家就没动力做这件事了，现在我们天天加班，进去之后没人加班了，可能最后什么也做不成。"最终，张德兆接受了由英诺天使基金领投、某汽车产业基金跟投的 2000 万天使轮投资。
他说，找投资人像媳妇找婆婆，日后婆媳和睦少纷争最重要。5、
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其实智行者账上并不差钱，种子轮 500 万还没花完，与车厂合作一直产生收入。张德兆明白，车厂的定制业务不可持续，方案无法提升效率，2016 年公司实现轻微盈利，明年的营收并不会翻倍。他不希望定制一台、两台车，而是走向可以铺 100 台、1000 台的市场。算清账杀入物流配送车 不再扩展车厂的订单，张将大部分资源放在自动驾驶汽车的操作系统（AVOS）开发上，并将第一步放在了园区低速车的商业化上。要铺量落地，成本要低，他们选择采用毫米波雷达 + 超声波传感器 + 单目相机 + 环视摄像头的设计。" 园区的路况环境是简约不简单，对传感器精度要求没那么高，可以使用相对便宜的传感器。"
他先从园区观光车、扫地车试水。技术对他们不是挑战，低速车车速约 15km/h，行驶四五百公里，只需人工介入一次，误差 10cm 以内。尝试过后，他没有铺量：载人的低速车算不清账。第一，载人车对安全性要求更高；再者，园区物业对此的付费意愿并不高，不管是否无人驾驶，观光车带来的收入不变，他们对效率的提升没有迫切需求，而且园区 / 景区车司机有时是兼职导游，这点无人车无法取代。
精力有限，他们要找到一个相对刚需的突破口，载人暂时不行，那载物的物流车呢？◆ 落地关键指标：现实刚需程度 + 可预期安全风险物流车即使出现意外，引发人身安全的几率也相对较小。例如扫地车，这是一个可以算清账的生意。" 司机开车需要多少钱，我们无人驾驶套件就卖多少钱。同上，快递公司可以根据快递员的工资衡量物流车的价值。"
看到方向的不止智行者一家。纷纷布局人工智能的热潮下，电商、快递公司也在找寻无人配送车供应商。某家大型电商平台找张德兆寻求合作，后续也有快递公司拜上门来。◆ 物流行业从业人员分布与这些物流行家接触过，张的账本算得更细。" 电商和快递公司拿财务模型给我看，原来物流主要成本不在干线，而在支线上，最后一公里成本最高。在快递业的成本构成中，人力成本占总成本的 50%，我们能节约支线物流这 118 万快递员的人力成本。无人配送车的成本不会逐年升高，而快递员每年工资都在涨，节假日都要三薪。"
与某大型电商谈定合作条件，智行者为对方研发园区内的低速无人物流车 " 蜗必达 "，初期投放在高校内，完成收发快件的任务，类似于会移动的蜂巢。这一举动也曾遭遇质疑：小区内已经有蜂巢了，为什么还要多此一举？张德兆认为这是智行者的战略选择，与蜂巢不是一个维度的竞争。它不是解决取快递的问题，而是先切入无人驾驶最后一公里，然后走出小区到配送点，完成 10 公里的突破，最后从配送点到高速公路的货车，完成最后一百公里，如此将全链打通。
他强调，大家都知道真正的战场在城市道路，可现在谁打城市就真死，智行者农村包围城市的基本路线不会变。CTO 王肖认为，自动驾驶不仅有诗和远方，更有眼前的 " 苟且 "，智行者是做产品，而不是纯粹做算法。现在的落地产品不仅能让公司 " 填饱肚子 "，也为算法优化积累数据。如果智行者投放 1000 台物流车天天在路上跑，由此改进底层算法，比几个技术人员翻来覆去测试一辆车水平提高要快的多。特斯拉最厉害的地方是他卖出的车每天都在通过 Wi-Fi 上传数据。
" 别人家是花钱做测试，我们是边造血边积累数据，目标都是相同的，只不过路线不同而已。" 张总结。与电商合作首战告捷今年 3 月，无人物流配送车进入研发期，该车仍沿用此前园区低速车的底层算法。王肖介绍，智行者利用自主研发的 AVOS 自动驾驶操作系统，该系统采用算法层与业务层剥离的策略，底层是通用的自动驾驶避障算法平台，无论用在哪个垂直领域，只是改变应用层去满足客户五花八门的需求，比如扫水车的业务层负责制定车跑到哪里、什么时候洒水等。
◆ AVOS 自动驾驶系统的功能架构算法开发上轻车熟路，团队在不熟悉的硬件上碰到了麻烦。不同于为园区观光车、洒水车等现有车型技术方案，团队要研发一款无人配送物流整车，涉及到底盘研发、柜体设计、远程开锁等问题，其中生产定制化底盘最费时费力。张德兆把员工派到山东、河北、河南十几天，找知名的低速车底盘厂商挨个聊，100 台订单对方都不带搭理的，这些厂商本身产量已饱和，看不上小单子。
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期间有一家做低速车的友商表示可以做三台车，要价 800 万。张连说 " 给不起 "，这比他的预期价格高几十倍。知名厂商行不通，手工作坊质量难以保证，他只能从中抓平衡点：找本身有一定产量，又有些余量的厂商。经过谈判，智行者为对方自动驾驶技术模块，厂家免费底盘定制研发。◆ " 蜗必达 " 的四个关键模块6 月 20 日，浓烈的日照下，白色车身的 " 蜗必达 " 现身清华大学汽车研究院，它正以 15km/h 的速度（相当于校内骑自行车的速度）自动在校园内行驶，遇到路障或行人自动刹车，车尾卖萌地显示 " 请让下本宝宝 "。驶到一栋宿舍楼下，它停住脚步，工作人工操作 App，打开车身快递柜，投递快件。一系列动作完成后，" 蜗必达 " 从另一条路线返回出发地。
◆
2.0 版 " 蜗必达 " 配有 2 个 16 线激光雷达，一次充电可跑 80 公里，单次承载 9 件包裹。这不是 " 蜗必达 " 第一次现身，不久前，
1.0 版本的 " 蜗必达 " 与某电商在其购物节期间推出，对方给出的数据验证了双方合作的价值。" 在最后一公里的配送环节，他们原本的成本是每单 5~6 元，切换成无人配送后，成本可降至每单
1.5 元。"
现阶段，智行者已与几家快递公司达成合作，他们整车，物流公司根据各自需求设置运营模块，如以何种方式通知取件人、每个快件等待多久等。◆
2.0 版 " 蜗必达 " 整体性能预计比
1.0 版本提升 40%如今，智行者团队完成
2.0 版本 " 蜗必达 " 开发，预计年底累计投放 100 辆车进行实际运营。此外，智行者于今年 5 月完成 A 轮融资（近亿元），投资方为顺为资本及某知名海外上市电商。张德兆透露，智行者接下来的重心会放在低速自动物流车、作业车（如扫地车、洒水车，为车厂方案）铺量上，今年收入预期为去年的 2~
2.5 倍。在高速自动驾驶领域，时机成熟，他们会率先从 BRT 线路、干线货车切入。
◆ 智行者的四步走战略，实测中他们已积累了超过 30 万公里的高速和低速数据。基于业务线，智行者内部分为两个部门，其中 40 余人的核心算法团队占比团队总数 50%，他们 " 雷打不动 " 继续投入 AVOS 系统研发中；另一个部门为产品部，针对各个垂直应用领域做定制化的开发，协调、落地等，每个项目组约 5 人。现在，在自动驾驶的赛道上，张德兆不再是孤独的玩家。不少之前做传感器、环境感知、地图的成为他的同行者，更有巨头将上千万数亿的资金砸进来。他们朝着最终的战场前进，战前的人才争夺战已暗流涌动，人工智能算法的工程师年薪被炒翻了
2、3 倍。
尽管如此，相比两年前，张德兆觉得现在找人反而轻松，他似乎找到了 " 挖人 " 的窍门。" 我们不可能跟百度、乐视这种级别的公司拼待遇，主要靠业务发展吸引人。让人有事干，他会觉得在走上坡路。团队通过打仗才能建立信任，通过打仗才能练兵。"每天清晨，7 点的闹铃未响，一小时前张德兆便已自然醒，他默默念叨 " 自己是不是又老了 "，尔后打起精神带着 80 多人的团队奔赴下一个战场。
/The End/编辑 王 方 校对 付文学如需转载文章请联系铅笔道微信客服号铅笔道大芯芯（微信 id：qianbidao2017）获取授权资质，否则我们将依法追究相关责任。
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